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茶饮浪潮冲向三四线,古茗茶饮如何掘金下沉市场?

下沉市场,广阔天地,大有所为!近年来,“茶饮下沉”成为新茶饮行业的一大热词!随着市场竞争步入中局,不少茶饮品牌敏锐嗅到一二线城市之外增量市场的气息——三四线城市。

今年年初以来,扎根三四线城市的腰部品牌屡屡获得资本青睐,这也表明,茶饮市场正往低线城市下沉。在三四线城市相对宽松的市场环境下,以古茗为代表的茶饮品牌正在大规模扩张。

除了古茗等主攻三四线城市的茶饮品牌,头部品牌孵化出的子品牌也在跑步入局。茶饮行业已然进入混战局面,这让人不禁疑问,三四线的市场空间有多大?如何在三四线城市把茶饮生意做好?未来茶饮品牌在下沉市场还能走多远?

本文通过采访古茗加盟商,茶饮品牌创业者和投资人,结合古茗茶饮的发展史,希望能够为你解答上面的问题!

茶饮浪潮冲向三四线,古茗茶饮如何掘金下沉市场?

01 茶饮市场下沉,如何把生意做好

CBNData发布的《2020新式茶饮白皮书》指出,各新式茶饮品牌在一二线城市的布局基本饱和,各品牌逐渐向三四线城市寻求新的增长点。同时,根据新式茶饮外卖订单数据,茶饮产品外卖订单有近五成来自于三四线城市,可见下沉市场消费潜力巨大。

但是,潜力巨大也意味着竞争激烈,当各大茶饮品牌将战场锁定在三四线城市时,哪些品牌的胜算会更大一些呢?

答案是:先入为主的品牌。拿古茗来说,其早在十多年前就已经开拓三四线下沉市场。古茗的第一家店,开在浙江台州温岭大溪镇,然后再布局台州各大乡镇,接着杀入到了台州市区,并以台州为中心辐射浙江、江西、福建等多个城市,然后再拓展到安徽、四川、重庆、湖北、河南、广东等地。

当大部分茶饮品牌在一二线城市激烈厮杀的时候,古茗却偏偏逆势而为,选择在三四线城市密集开店并深深扎根。即便现在各式新茶饮品牌开始布局下沉市场,以古茗现在的市场表现力,亦能临危不乱。

茶饮浪潮冲向三四线,古茗茶饮如何掘金下沉市场?

提前布局、错开竞争的策略,让古茗的加盟店下沉到县城和乡镇,除了商场周边、办公区附近和学校周围等茶饮品牌的常规选址,古茗的选址还包括社区和街道。据数据披露,古茗去年一年新增门店1300多家,目前门店总数量已经突破4300+家,增长速度令人惊叹。

02下沉市场如何盈利:自建供应链体系

要发展到千店以上的规模,仅靠招商能力远远不够,必须要实打实地让加盟商赚到钱,才能吸引更多合作伙伴来开店。

从公开信息来看,古茗在2020年取得5亿杯销量,业绩相当可观。从市场实际结果来看,我们也可以发现古茗的大部分门店的盈利状况还是乐观的。

而让大部分加盟商挣到钱,降本增效是一条铁律。

加盟型品牌近似于一个to B的生意,大部分茶饮加盟品牌的营收主要来自加盟费、管理费、原料费、收入分成等方面。像古茗这个体量的茶饮品牌在加盟商管理、供应链以及运营的把控上都做的十分出色。

而想要在下沉市场快速扩张,品牌首先要保证的就是盈利问题,如何在保证产品品质的同时还能有足够的盈利空间,让加盟商真正挣到钱?

茶饮浪潮冲向三四线,古茗茶饮如何掘金下沉市场?

这一点上,古茗的做法是打通供应链,不仅可以控制成本,也更容易把控产品品质。据悉,古茗斥资在华东、华中、华南地区建立仓储基地,并自建冷链配送系统,在保证原材料新鲜的同时降低运输成本。在原料供应上,直达上游水果产地,包括在云南西双版纳自建柠檬基地。

据古茗的加盟商说,只有在仓库能配送到的地方,古茗才会开店。古茗宁愿放弃很多地区的加盟,绝不为了一时的利益违背“总部统一配送”的原则。而这一切,就是为了保证加盟门店的稳定供应和品质,降本增效,让更多的加盟商挣到钱。

可以说,古茗前期在供应链、仓储物流等方面做了很多投入,目前在全国拥有十一大仓储基地,在规模化之后又进一步强化了优势。规模化带来成本优势,进而支撑了性价比,给加盟商留出了盈利空间。

03数字化转型,是扩张速度的重要因素

在下沉市场机会扩大的同时,人均消费水平在上升,消费习惯也在发生变化,新茶饮正进入全新的数字化时代。《2020新式茶饮白皮书》指出,数字化已成为新茶饮的趋势。不论从选址、供应链、还是新品迭代或产品营销,数字化都可以帮助品牌更好地运营。

在这方面,古茗已经开始加大了数字化研发和应用的投入力度,通过微信小程序、外卖平台等渠道更多触达用户,微信小程序自助点餐与自助提取,为品牌数字化打下基础。根据古茗公布的数据,截止2020年底,“古茗茶饮点单”微信小程序会员新增1300万。

有茶饮品牌创业者表示,前端的数字化应用能够帮古茗拉近和消费者间的距离、建立更紧密的联系,也是其未来能够在下沉市场快速扩张的重要因素。

总之,从现有茶饮市场发展来看,新式茶饮门店的布局不再以一二线为主,三四线市场的潜力逐渐放大。在2021年新式茶饮的发展中,下沉市场藏有新的机会,但品牌们不仅仅要找准市场,还要真正保证加盟商盈利,注意数字化运营发展,以及环保、健康等时代大趋势。

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在三四线城市,有个茶饮品牌非常火,它就是古茗。不仅因口味出众,频繁出现在大众点评、小红书、豆瓣茶饮组里面的种草分享帖中,还因品牌IP跨界营销,收获了一大批年轻人的喜爱,获得无数关注。不管是基于“大家都在喝,我也要试试”的从众心理,还是探索新鲜味道的猎奇心理,不可否认的是,古茗已经走进了大众的视野。九层之台,起于累土!今天,我们就来看一看古茗的“进击之路”。01构建仓储物流体系,为产品注入高品质基因在一开始,古茗走的就是加盟路线。并且,在开放门店加盟的过程中,其投入了大量资金,用于构建仓储物流体系。为了让各个加盟店的茶饮出品更加稳定,古茗斥巨资在全国构建了十一大仓储基地、四大运营中心,用约20000立方米不同温度的冷仓储存不同的产品。同时,在多年的发展中,古茗拥有了100余辆冷藏车,并和多家第三⽅冷链物流商达成合作,实现物料生鲜的“两日一配”,确保消费者喝到新鲜美味的饮品。另外,为了更好地保障原材料品质,古茗不但在全球采购优质食材,还在云南西双版纳自建柠檬基地,从源头保障产品品质。正是因为这一套完整的供应体系,使古茗在一众茶饮品牌中脱颖而出,不仅拥有口味、口感的地道性,还能保证每位消费者都能喝到真正新鲜优质的饮品!02保持新鲜感,让人永远喝不腻口感丰富的杨枝甘露椰奶、酸甜适口的芝士莓莓、芳香怡人的百香双重奏茉莉……这些圈粉无数的古茗茶饮,皆出自古茗的饮品研发团队。古茗的饮品研发团队,是古茗保持新鲜感的强力后盾。他们会根据时令水果结合茶饮的特点以及消费者的需求,不断创新推出各种新颖好喝的饮品,例如季节限定、果茶系列、奶芙系列、芝士系列等等,让消费者们都能喝到不同类别的饮品,完成“每天⼀杯喝不腻”的承诺。值得一提的是,古茗同样注重视觉设计,研发出不少“集美貌与才华于一身”的饮品。比如,今年夏天,古茗推出了牛油果健康系列茶饮,清新的牛油果加上丰富的配料,为夏天画上一笔明亮的绿色,引得不少年轻人排队购买并拍照转发朋友圈,甚至有人评论:“冲这配色也要去买买买!”03跨界营销,跨到年轻人的心坎儿里想要在茶饮市场乘风破浪,仅靠产品和视觉的力量还不够,还得要顺应潮流,坚持走品牌年轻化路线。跨界营销,不仅仅是为了销量,更多的是通过新颖有趣的活动来吸引更多的年轻客群,增强消费者对品牌的认同感。以古茗与哈根达斯的合作为例,双方以品牌名和合作主推的产品名(哈根达斯芒芒冰、哈根达斯桃桃冰),设计了五个萌趣可爱的卡通形象:茗茗子、哈哈子、芒芒子、桃桃子,以及神秘的秘秘子,并采用惊喜盲盒形式向外出售,激发了消费者的好奇心,也引发了他们的复购欲。凭借与哈根达斯的合作案例,古茗不仅圈了一波粉,而且还在2020年度理想生活消费节暨第十八届杰出品牌营销奖颁奖盛典上,斩获了“2019-2020年度中国杰出品牌营销奖”。不得不说,看似低调的古茗,其实早就洞察了关于产品、市场、用户的一切,一步步炼就品质、打响品牌的口碑、拓展自己的版图。在未来,古茗又将会带来怎样的惊喜呢?让我们拭目以待吧!
门店数量4000+家,古茗茶饮崛起的背后,有什么成功规律?
说起新式茶饮,不得不提古茗这个品牌。在强敌环伺的茶饮市场,以古茗为代表的新茶饮品牌,正依托强大的产品实力和品牌势能,持续为消费者创造超越预期的消费体验,不断拓宽中国茶饮的发展空间。古茗每进驻一座城市,似乎都能引发排队现象,因为口碑好、生意火,有些城市甚至出现了古茗的模仿者。但只是表面上的模仿,靠走一些捷径,没有自己的灵魂,缺乏自主创新,那么迟早会输的。再反观古茗,坚持初心,在品牌经营方面摸索出一套符合自身发展的道路,生意越做越火,门店越开越多。品质:决胜市场要以产品力说话茶饮行业是一个用产品说话的行业,品质不过硬犹如内功不足,一旦内功不足再练外功是有风险的。在茶饮行业尚未具有统一严格的规范化标准及规定的背景下,古茗茶饮坚持高标准严格要求自己,建立产品差异化壁垒,不断创新,立志于做茶饮行业的品质代表。成立10年以来,古茗茶饮一直苦修产品力,对品质的把关近乎到了严苛的地步。例如,为了更好地保障原材料品质和供应,古茗不但在全球采购优质的食材,还在云南西双版纳自建柠檬基地,从源头保障产品品质。同时,古茗还斥巨资自建冷链系统和仓储基地,实现物料生鲜的“两日一配”,确保顾客喝到新鲜美味的饮品。现如今,古茗在全国构建了11大仓储基地、四大运营中心,供应链体系也更加健全,持续保证门店输出优质稳定的产品。格局:以加盟商利益为先才能长久古茗的快速发展,离不开其背后无数加盟商的鼎力支持。古茗创始人王云安认为,古茗的核心价值观,是坚持“利他主义”。“让加盟商先赚钱,我们后赚钱,是古茗的利他精神。”古茗真正做到以加盟商利益为先,以门店的生存和发展为先,并将“利他精神”贯穿整个发展期及现在所有的工作,这种格局是当今茶饮行业中所稀缺的。先利他后利己,坚持利他主义,让古茗与加盟商建立起深厚的情感纽带。古茗积极扶持和培育优秀加盟商,让加盟商能赚到钱;而加盟商也会主动向身边的人宣传古茗,使得加盟商自发成为其免费的传播员,为品牌传播带来极大的帮助。目前,古茗加盟店数量已经突破4000+家,并且数量还在持续增加中。而古茗也会携手这些合作伙伴,不断推动中国茶饮行业的发展、繁荣。创新:保持品牌生命力与活力与所有行业一样,茶饮行业也需要不断地成长和发展,因为随着消费者对于饮品需求的日益提高,一成不变的经营方式必定被淘汰,追求创新才是茶饮品牌持续发展的关键所在。一直以来,古茗基于自身品牌基因,通过产品研发、品牌内容创造等,不断丰富品牌内涵,赋予新茶饮从品饮、审美到社交的多重属性,实现从产品口碑到品牌势能的升级。在产品层面,古茗茶饮在发展过程中持续改进和创新产品,例如推出鲜萃果茶、芝士鲜茶、风味奶茶、季节限定等各种饮品。如此丰富的产品是和古茗总部专业的研发团队分不开的。古茗饮品研发团队会根据时令水果结合茶饮的特点和消费者的需求进行创新,以满足消费者不断变化的口味需求。在品牌层面,古茗还玩起来花式营销,不仅凭借着与电影IP《我和我的家乡》的跨界玩转小程序营销,还携手哈根达斯为彼此带来更多的消费群体与更广阔的销售空间,实现了品牌跨界的双赢。凭借该案例,古茗还成功斩获了“2019-2020年度中国杰出品牌营销奖”。注重创新,差异化经营,是古茗茶饮保持活力与生命力的秘诀。茶饮经营如逆水行舟,不想被淘汰,必须有着自己的一套经营方法论。古茗茶饮无论是在产品还是经营上都未曾停止追寻的脚步,不断创新和发展,最终找出适合自己的发展道路,这就是其能在中国茶饮市场快速崛起的原因。
从单店到乡镇奶茶之王!古茗茶饮的扩张秘诀是什么
夜曲一响,上台领奖!前阵子,华语天王周杰伦又上微博热搜了。似乎每次周杰伦出现在热搜,都会掀起一波80后、90后的童年回忆狂潮。在音乐世界之外,每到秋冬季节,提起周杰伦,那一杯“这样我就可以把你捧在手心了”的奶茶更为致命诱惑。奶茶带来的幸福感从未停止,而说起奶茶,不得不提近几年在奶茶界炙手可热的一个品牌——古茗茶饮。在消费疲软,茶饮行业普遍客流量下降的大环境下,古茗茶饮依然能够保持良好的发展势头,在全国狂开3800多家门店。这种逆势增长的态势令人刮目相看,而其背后的经营逻辑更值得行业仔细研究。今天,我们就来谈一谈古茗茶饮的发展之道。01瞄准下沉市场,做乡镇奶茶之王下沉市场,广阔天地,大有可为。这两年,高线城市的茶饮市场饱和,竞争加剧,红海一片,大多数奶茶品牌都眼光向下,做下沉市场,但受供应链、产品结构、定价体系和品牌调性所限,这条路并不彻底,很多只是走到了县城这一级,能够“下沉”到乡镇的,少之又少。而古茗茶饮刚开始就是从乡镇发展起来的,走的是“农村包围城市”的路线,与喜茶、奈雪等一二线城市的品牌形成差异化竞争。古茗的第一家店,开在浙江台州温岭大溪镇,然后再布局台州各大乡镇,接着杀入到了台州市区,并以台州为中心辐射浙江、江西、福建等多个城市,然后再拓展到安徽、四川、重庆、湖北、河南、广东等地,一步步扩张成现在的古茗版图。如今,古茗茶饮市场表现向好,门店数量从1突破3800,遍布全国各地,谱写了茶饮界的又一励志故事。02低价高质,古茗茶饮的降维打击虽然走的是“农村包围城市”的路线,但古茗茶饮采用的却是降维打击的手法。在三四线城市,古茗茶饮的门店,店员着装整齐,服务热情周到;无论是从奶茶杯子的细节,还是门头、店铺空间乃至品牌的调性,以及产品的口感,你绝对不能相信这是坐落在三四线城市的奶茶店。放到一些一二线城市,与喜茶、奈雪等目前很多的头部品牌都有得一比。这种降维打击的手法,让古茗茶饮在很多三四线城市都是头牌,单店营业额在下沉市场几乎没有对手。相关数据显示,古茗2019年新开门店平均每天卖出超过550杯,每天营业额平均在4000元左右。因为品质可靠,价格厚道,很多消费者排队打卡,回头率十足。对此,有对古茗了解的业内人士认为,古茗茶饮以高线的品质切入低线的市场,在下沉市场打好基础,胜算会更大。而事实也证明,古茗茶饮降维打击这一策略是成功的。03杀手锏!引以为傲的供应链体系在三四线城市,尤其是乡镇这样的环境之下,做生意要靠口碑带动。归根结底,还是要以产品品质说话。在修炼产品力方面,古茗茶饮有股执着的耿劲儿。它是唯一一家自建冷链和“两日一配”配送服务的茶饮品牌,打造了其引以为傲的供应链体系。为了打造高品质,古茗曾斥资4000万元在华东、华中、华南地区建立仓储基地并自建冷链配送系统,在保证原材料新鲜的同时降低运输成本。在原料供应上,直达上游水果产地,包括在云南西双版纳自建柠檬基地,在海南自建芒果基地等。据说只有在仓库能配送到的地方,古茗才会开店。古茗宁愿放弃很多地区的加盟,绝不为了一时的利益违背“总部统一配送”的原则。而这一切,都是为了好的产品品质。目前,古茗茶饮拥有100余辆冷藏车和多家第三方冷链物流合作商,让“两天一配”成为可能,确保奶茶到消费者手中依然保持新鲜和品质稳定。此外,古茗还建立了自己专业的饮品研发团队,专门汲取中国传统茶的精髓,结合现代拼配制茶理念,打造出了许多独特的风味饮品。04利他就是利己,利他才能共赢日本企业家稻盛和夫说过:“利他是现代社会的灵丹妙药。”从第一家门店,到突破3800家体量的超级连锁,古茗能够一步一步实现稳定扩张,除了品质保障和服务之外,还有一个重要原因——利他思维。利他,就是让加盟商获利。古茗的加盟者很赚钱,这在业内有目共睹。早在十年前,古茗创始人王云安在创办古茗时就坚定这样一个信念,就是古茗将来要走加盟路线,但加盟品牌要想做得长久,核心在于让加盟者赚到钱。所以,古茗的经营守则就是要让加盟者赚钱,这是古茗十多年坚守的“利他文化”。王云安在一次演讲中曾经提到,古茗开到70家店的时候,自己一年赚的钱还不如古茗一个做得好的加盟者多。另外,古茗每年的新品发布会,不会请媒体到场,却会把上千人的加盟商拉过来一起开会,交流经验,一起学习。加盟商一定要赢,才会有更多的人参与进来,甚至其他人看到加盟商的店生意好,也会主动打电话申请加盟。古茗就是要在帮助加盟者获利的同时,自己也能获得应得的利益,而这一部分利益古茗可以放长远一点,不一定是当下,可能下一次。因为坚持利他主义,成就了今天的古茗茶饮。由于市场上的成功,古茗茶饮被一传十,十传百,赢得了良好的口碑。以上就是古茗茶饮致胜的秘诀,看似简单,却又难以模仿和超越。它的成功,仿佛就此打开了茶饮行业的另一番天地。
“三个一”锤炼品牌力,古茗茶饮以优异品质突围红海
“一杯奶茶解忧愁,我对古茗上了头!”很多三、四线城市的街头巷尾,手捧一杯古茗,喝一口新鲜,享一口欢乐,已成为不少“茶饮控”的甜蜜日常。根据古茗官方统计,2019年度,古茗茶饮经销达3亿杯,人气和回头率真是“杠杠的”!那么,成立10年,从浙江台州一个小镇出发的古茗茶饮,到底是如何揭开当今茶饮赛道的竞争密码,引得消费者们“尽折腰”的呢?总结起来,这离不开古茗茶饮在品牌打造的过程中,始终坚持的“三个一”。一句承诺一诺值千金。承诺,是品牌向外传达的核心理念。一句充满感染力的承诺,能恰到好处地跟消费者沟通,为品牌“破冰”市场打下良好基础,就像“多快好省”之于京东,“用心创造快乐”之于腾讯那样。古茗茶饮对消费者的承诺则是:“每天⼀杯喝不腻”。古茗始终希望,让每一个平凡的你,在平凡的生活中感受到品质、细节和奇思妙想的惊喜,让每一杯古茗,都是“Have a good day”的鼓励!而为了履行这句承诺,多年来,古茗持续向上升级产品力。其特设立了专业的饮品研发团队,覆盖新品开发、品质复核、成品检测等各个环节。并且,研发团队常年会去世界各大水果茶业产地寻找⻝材,只为呈现更加天然新鲜的饮品。鲜萃果茶、芝士鲜茶、风味奶茶、季节限定……10年来,古茗总是能给到消费者新鲜感、精致感,走出了一条差异化的茶饮经营道路。一份规划凡事预则立,不预则废。规划,就像迷雾中的灯塔,为航船指明前进的道路那样,能给品牌带来目标、方向、原则与指导策略,建立与众不同的品牌识别!自成立伊始,古茗就为自己规划了“农村包围城市”的发展道路,深耕三、四线城市的下沉市场。10年来,古茗在这个“主战场”持续发力,坚持做新鲜、好喝、不贵的茶饮,用优质、高性价比的体验,收获了颇高的影响力和良好的口碑,成为多个三、四线城市的头部茶饮品牌。不仅如此,对于加盟商,古茗也为自己设立一套独特的挑选标准。就像创始人王云安先生所说:“兼职的不要、投资的不要。古茗的加盟商,一定是经过各种各样的考核,认同古茗品牌价值观,并且肯吃苦耐劳、可以全身心投入到茶饮行业的。也正因为如此,在成功突破了4000+门店的今天,古茗依然能以硬核品质和热情服务,在茶饮市场上立足!一种坚持锲而不舍,金石可镂。伴随着消费意识的升级进化,茶饮行业的发展浪潮中,变化是常态,沉没在红海中的品牌更是数不胜数。可古茗,却能在10年内一直蓬勃发展,背后依靠的,正是那种不变的品质坚持。为了能让消费者始终能喝到更新鲜、品质更有保障的饮品,古茗茶饮在全国设立十一大仓储基地、四大运营中心,约20000立方米不同温度的冷仓,可依靠不同的温区储存不同的产品。为了坚持“总部统一配送”的原则,在长期的经营中,古茗还拥有了100余辆冷藏车,并和多家第三方冷链物流企业达成了合作,让“两日一配”成为可能。另外,为了长期保证茶饮原材料的优质、新鲜,古茗经过实地探访,还在云南西双版纳自建柠檬基地。不仅解决了香水柠檬等水果茶原材料供不应求的问题,还让“大量使用新鲜食材,调制新鲜饮品”成为古茗的独特优势,让消费者对品牌产生了持续信任感。品一杯奶茶,享一份幸福。如今,茶饮行业是红海,更是竞争激烈的洪流,只有走出自己的道路,品牌才能长青、长存。立足“三个一”,在下沉市场已经闯出一片天地的古茗茶饮,还能带来怎样的惊喜?让我们拭目以待。
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